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現代化行腳商人的數位皮箱 – B2B 行銷客戶開發能力

商業行為本質不變,但隨著科技技術進步與人類生活改變,尤其 Covid 19的影響,B2B 業務開發還是只能靠展會或實體拜訪才能進行嗎?在後疫情時代,除了傳統的銷售模式,大家也意識到必須找到新的銷售渠道或方式,不受到實體的限制,降低經營風險,這有別於為了數位轉型而轉型,而是為了降低企業風險及增加銷售模式必須要的手段,先回到探索商業本質,再來看如何運用 B2B 行銷 數位工具來找到新的銷售模式。

台灣早期的第一代創業者一卡皮箱,全球走透透,如同行腳商人一樣,聽過一個食品加工機的老董事長,回憶他年輕時到中東參展國際展覽,參展後到附近大超市拿型錄,看他們是有哪些自有加工食品是可以用他的機械設備自動化加工,然後回來逐一寫信打電話約訪,生意就這點點滴滴的累積起來。現在規模化後,他的企業第二代經營者當然是不用從零開始,但也不能墨守成規只是叫業務人員用同樣的銷售模式?而且在疫情與未來市場的不確定性,尋求新的數位銷售模式成為很多企業二代不得不思考的議題。

那B2B數位客戶開發能力有哪些呢?我歸類有三大能力:

一、數位黃頁資料庫聆聽

早期沒有個資概念的時代,業務人員可以輕易的拿著黃頁簿找到想聯繫的公司行號或個人的聯絡電話,隨著個資保護的意識高漲,這不在是這麼容易,但很多商業人員其實在很多管道都積極地留下自己的商業聯絡方式(例如公司 Email),期望適合的商業機會能找上門,這些蛛絲馬跡透過現代的大數據收集能力,其實是可以被彙整成數位黃頁資料庫,由業務人員在符合規範(例如 GDPR)的條件下,獲取這些目標客戶的聯絡資料並且善加使用。

二、數位活動造勢引流

不管認識或不認識的客戶開發,如同實體商業運作,我們都需要有個造勢活動把客人帶到我們的店裡,來瞭解我們的產品或服務能力,但線上活動(Webinar)因為不像實體可以靠業務眼睛盯著客戶,細緻的服務客戶,確認潛客能成功的轉換,現在的數位工具可以自動且逐一的追蹤客戶從報名活動審核、聆聽活動的時間與問題互動等紀錄,讓我們判斷哪些客戶是真的對我們產品是有興趣,值得我們後續繼續開發。

三、數位商機個人化開發

最近流行個笑話,某藝人二十年都沒換過手機號碼,而能有再續前緣的機會,但一般人現在會收到的電話幾乎都是貸款借錢的電話,這真的是滿煩人的,那如果這些電話是在你這個月公司剛好打算擴廠買設備時打來的商業融資電話,那這真的是及時雨,在對的時候給對的客戶、對的訊息。一般 B2B 企業不像個人很多資訊是公開的,例如某公司在聘請印度市場開發人員,可能有印度業務開發服務的商業需求,或者準備公開發行上市,可能會需要顧問/軟體國際大廠 ERP 導入,來增加投資人對公司財務體質的信心,B2B 業務是可以透過公開資訊追蹤客戶需求變化,在精準時機提出適合的產品或服務。

在後疫情時代,商業模式、顧客(使用者)需求、科技技術都不斷改變,外銷為主的台灣製造業更應該有完整的客戶開發與掌握能力,思考完整的數位策略,從客戶採購情境出發,商機培育到業務統整的數位規模化,確保投資效益外,更提升企業競爭力,成為市場贏家!

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