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三個成功的 Salesforce B2B 行銷策略

一般行銷團隊總是積極使用行銷工具為年度各種檔期做好準備,並更有機會在對的時間點吸引買家的注意力。在母親節、週年慶或聖誕節等大檔中,隨著顧客渴望購物消費,也使品牌有更強大的力量來提升銷售。然而,B2B 行銷人員卻沒有跟著節慶推廣行銷活動的優勢。

相反的,B2B 行銷人員必須面對客戶端採購窗口的異動、沒有任何回應或行動的情形。實際上,這些阻力反而應該促使 B2B 行銷人員比以往任何時候都更加主動,而少了『行銷自動化工具』,再積極的團隊,遇上有限的時間和資源,行銷效果也會因此打折扣。

『行銷自動化』的重點在於,以最簡單、最即時的方式來提升品牌知名度,即時紀錄客戶的互動歷程,持續培育潛在客戶。無論你的公司是否已經開始使用行銷自動化工具,都可以在下方 Salesforce 對於 B2B 行銷自動化的三大策略中,找到適合自己的建議與靈感:

 

1. 不斷提高客戶 Persona 設定的準確性

使用行銷自動化工具的企業,通常會在公司創立初期或發布新產品時,依照幾個關鍵的受眾輪廓來設定客戶 Persona,這樣的作法很好,但可能還是有部分不合適的客戶進入預設的 Persona 而收到不相關或錯誤的內容。因此,在開始任何形式的宣傳之前,可參照下列三個方法幫助你降低上述的風險:

【客戶歷程的檢視】

你的受眾在行銷自動化中 email、社群或其他渠道上,接收到的內容是否都一致?還是依照你在設計行銷活動時的想像來移動?有哪裡需要調整?

【活用數據再優化】

你在活動到達頁面或是再行銷活動中,觀察到品牌與受眾之間有什麼互動?行銷團隊可能已經隨時監控這些數據,但如何結合這些數據與受眾的興趣與需求,進一步優化客戶歷程將為成功關鍵,而不再只是思考活動到達頁面與廣告版位的問題。

【數據整合再應用】

問問身為行銷人員的自己,關於客戶 Persona 還有哪部分是無法掌握的?現在正是時候將不同渠道來源的數據整合並分析,來更真實地了解買家輪廓及其行為模式。

 

2. 適度的 FOMO 現象對於行銷團隊有利

錯失恐懼症(FOMO, the fear of missing out)經常發生在我們的生活中,錯過朋友聚會、沒搶到的新產品、沒有機會去的度假勝地。然而,行銷團隊也能將 FOMO 的力量運用在工作上。

試想,假如行銷人員忽略競爭對手或產業發展趨勢,可能會使客戶對他們的行銷策略產生質疑。若客戶缺席他們的活動和會議,也可能使他們處於劣勢。

當然,B2B 行銷人員不應該使 FOMO 的現象惡化,而是提供有價值的內容,幫助客戶縮短在產業知識方面的差距。FOMO 能引導行銷團隊並塑造一切,從你部落格中的文章,到新年度第一封電子報的主旨與內容。不一定要不斷產生新的內容,也可以考慮在關鍵時間點或重大檔期幾週內容易被忽略的內容著手。

 

3. 使用 CRM 讓目標更容易實現

在年度幾個重要的時間點,B2C 行銷人員會談論的典型目標包括:在1月份進行成本瘦身,或是下半年的財務狀況更加穩健。但在 B2B 環境中,企業可能早在年終會議或績效評估中就設定目標了。同時,銷售團隊可能已經開始討論這些目標細節,並納入 CRM。

善用來自各部門的 CRM 數據與客戶資訊,就能在與潛在客戶聯繫時,提高溝通內容相關性與情境化,並根據已知資訊,找到快速解決問題的簡單方法,譬如:

 

  • 關於改善團隊協作的技術和策略的網絡研討會
  • 由領域專家撰寫一篇關於介紹生產力與效率的部落格文章

 

當然,上述 Salesforce 提供的三大策略僅僅是建議。B2B 行銷人員一整年都需要集中精力、保持發展動能,並繼續有效地收集和管理數據以培育潛客需求。在一切順利進行的情況下,透過在正確的時間吸引正確的受眾注意力,將能很好地展示行銷團隊如何在整個企業組織內,推動業務增長和盈利能力。

 

本文翻譯並改編自 Salesforce 文章 3 winning B2B marketing strategies

 

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